A comissão de vendas é provavelmente a ferramenta de gestão mais poderosa que você tem — e a mais perigosa se mal calibrada. Um plano de comissão mal desenhado incentiva o vendedor a fazer o que dá mais dinheiro para ele, não o que gera mais resultado para a empresa. Neste guia, você vai entender os modelos de comissão, como calcular e as boas práticas para B2B.
O que é comissão de vendas?
Comissão de vendas é a remuneração variável paga ao vendedor com base nos resultados que ele gera — normalmente um percentual sobre o valor vendido, a margem gerada ou o cumprimento de metas. É o componente que alinha o incentivo do vendedor com o resultado da empresa.
Principais modelos de comissão de vendas
1. Comissão sobre receita (modelo clássico)
O vendedor recebe um % fixo sobre o valor total vendido. Ex: 5% de comissão sobre cada venda. Simples de calcular e entender, mas não considera margem — o vendedor pode vender com desconto e ainda ganhar comissão.
Quando usar: Produtos ou serviços com margem padronizada, onde o desconto não depende do vendedor.
2. Comissão sobre margem
O vendedor recebe um % sobre a margem bruta da venda (receita - custo). Incentiva o vendedor a proteger preço e vender produtos de maior margem, mas é mais complexo de calcular e depende de o vendedor ter visibilidade do custo.
Quando usar: Empresas com margens variáveis por produto/serviço e vendedores experientes.
3. Comissão por meta (aceleradores)
O vendedor recebe um % base até atingir a meta e um % maior (acelerador) sobre o que ultrapassar. Ex: 3% até 100% da meta, 6% sobre o que exceder. Isso premia alta performance sem penalizar quem bate a meta.
Quando usar: Times com metas mensais ou trimestrais claras.
4. Comissão por estágio do funil
No modelo de SDR + Closer, o SDR recebe comissão por lead qualificado (MQL ou SQL) e o closer recebe comissão por venda fechada. Isso incentiva cada um a focar na sua etapa.
Quando usar: Operação com funil dividido entre prospecção e fechamento.
5. Bônus por comportamento
Além da comissão sobre venda, o vendedor recebe bônus por ações específicas: manter CRM atualizado, gravar calls, completar treinamento. Isso alinha comportamento com processo, não só com resultado.
Quando usar: Empresas implementando processo comercial e precisando de adoção do CRM.
Como calcular comissão de vendas
A fórmula básica: Comissão = Valor da venda × Taxa de comissão
Exemplo: venda de R$ 20.000 com comissão de 5% = R$ 1.000 de comissão.
No modelo de margem: Comissão = (Receita - Custo) × Taxa de comissão
No modelo com acelerador: Comissão = (Vendas até meta × % base) + (Vendas acima da meta × % acelerador)
Boas práticas para plano de comissão B2B
- Simplicidade acima de tudo. O vendedor precisa calcular a própria comissão de cabeça. Se precisa de Excel, o plano é complexo demais.
- Pague rápido. Comissão no mês seguinte à venda. Se o ciclo é longo, pague um adiantamento na assinatura do contrato.
- Sem teto de comissão. Teto desincentiva o vendedor a vender depois que bate. Acelerador é melhor que teto.
- Proteja a empresa. Comissão só é paga depois que o cliente pagou. Se o cliente der chargeback ou cancelar em X dias, a comissão é estornada.
- Alinhe com o ICP. Se você quer clientes de R$ 50K e não de R$ 10K, a comissão precisa refletir isso — % maior para deals acima do ticket ideal.
- Revise a cada 6 meses. O plano de comissão não é eterno. O que fazia sentido com 3 vendedores pode não fazer com 15.
Erros comuns em planos de comissão
- Comissão única sem recorrência: vendedor fecha e nunca mais olha para o cliente. Em SaaS/serviços, parte da comissão deveria ser sobre recorrência.
- Comissão que paga antes do cliente pagar: a empresa assume o risco de inadimplência e o vendedor não tem incentivo para qualificar bem.
- Plano que muda todo mês: gera insegurança e o vendedor para de confiar na empresa.
FAQ
O que é comissão de vendas?
Comissão de vendas é a remuneração variável paga ao vendedor como percentual sobre o valor vendido, a margem ou o cumprimento de metas — alinhando o incentivo do vendedor ao resultado da empresa.
Como calcular comissão de vendas?
A fórmula básica é: valor da venda × taxa de comissão. Para modelos mais complexos, considera-se margem, aceleradores por bater meta e bônus por comportamento.
Qual a comissão ideal para vendedor B2B?
Em B2B, o Split típico é 50/50 (salário fixo + variável) ou 60/40. A taxa de comissão varia de 3% a 15% dependendo da margem do produto/serviço e do ticket médio.