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Handoff marketing-vendas-CS: o momento onde a receita se perde (ou se multiplica)

O handoff entre marketing, vendas e customer success é o ponto mais negligenciado — e mais crítico — do sistema de receita. Entenda como estruturar SLAs e critérios de passagem.
4 de maio de 2026 por
Fábio Silva

Seu marketing gera leads que vendas ignora. Vendas fecha clientes que o CS não consegue reter. O resultado? Receita que entra por uma porta e sai pela outra.

O handoff — a passagem de bastão entre as áreas — é onde a receita se perde ou se multiplica. E a maioria das empresas B2B não tem um processo documentado para isso.

Os 3 handoffs críticos

  1. Marketing → Vendas: SLA de qualificação (BANT/GPCT), critérios de MQL para SQL, tempo máximo de follow-up.
  2. Vendas → CS: documentação do que foi vendido, expectativas criadas, contexto do cliente.
  3. CS → Vendas (expansão): health score, gatilhos de upsell/cross-sell.

Seus handoffs estão documentados ou dependem da boa vontade do time? Agende um diagnóstico.

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